Wie Makler als Quereinsteiger den Verwaltermarkt erobern | Immobilien



Der Sachkundenachweis ist nicht die einzige Voraussetzung, um im Verwaltermarkt Fuß fassen zu können. Zwei Beispiele für eine erfolgreiche Positionierung – in diesen Fällen sind es Makler.

Die Chancen am Verwaltermarkt habe ich vor kurzem aus der Perspektive der Nachfolge beleuchtet. Eine Geschäftserweiterung um die WEG- und / oder Mietverwaltung kann auch für Quereinsteiger mit Immobilienkompetenz eine Möglichkeit sein, sich neue Einkommensquellen zu erschließen.

Markttendenzen: Das sollten Quereinsteiger im Blick haben

Oliver Möllenstädt, Geschäftsführer des BVI Bundesfachverbands der Immobilienverwalter e.V. beobachtet, dass Makler diese Chance immer häufiger nutzen. Allerdings gelten bald strengere Zugangsregeln. “Ab Dezember 2022 haben Wohnungseigentümer bei Neubestellung ein Anrecht auf einen zertifizierten Verwalter. Das ist ganz im Sinn unseres Verbands, der die Professionalisierung der Branche vorantreibt”, erklärt er.

“Der Sachkundenachweis spielt eine tragende Rolle bei Neugründungen. Wer in die Verwaltung einsteigen will, muss sich bewusst sein, dass er die entsprechende Qualifikation zwingend mitbringen muss. Ansonsten kann er Eigentümergemeinschaften nicht erfolgreich ansprechen. Mit wenigen Ausnahmen, etwa für sehr kleine Gemeinschaften, setzt eine ordnungsmäßige Verwaltung die Bestellung eines zertifizierten Verwalters künftig zwingend voraus.”

Stimmen die fachlichen Voraussetzungen, bewertet Möllenstädt die Chancen für neue Marktteilnehmer gut. “Durch das neue WEG-Recht, das eine vereinfachte Abberufung des Verwalters erlaubt, ist mehr Marktwirtschaft im Geschehen. Die Kunden haben anspruchsvolle Themen wie E-Ladestationen oder wollen digital bedient werden. Wer Eigentümergemeinschaften mit Know-how und Erfahrung überzeugen kann, hat die besseren Karten.” Zudem stellt er eine weitere interessante Tendenz fest: “Die Mietverwaltung, die früher als eher unattraktiv galt, wird verstärkt nachgefragt. Sicher steigen hier künftig mehr Unternehmen ein.”

Zusatzgeschäft im kleinstädtischen Markt

Genau das probiert Stefan Klimek, Immobilienmakler, geprüfter Immobilienbewerter und seit 2018 Geschäftsführer eines kleinen Familienunternehmens in Remagen. “Immer wieder fragen uns Kunden, die mit unseren Vermarktungsleistungen zufrieden sind, ob wir auch Immobilienverwaltung anbieten”, erzählt er. “Natürlich ist diese Erweiterung für uns sinnvoll.” Doch als große Hürde entpuppte sich die Suche nach der Fachkraft, um das neue Geschäftsfeld aufzubauen. Denn Klimek persönlich will in seinem Kompetenzbereich bleiben. Dass man beide Bereiche getrennt halten sollte, sieht er genauso wie Möllenstädt.

Zum Glück zeigte eine Mitarbeiterin, die seit 2020 an Bord ist, Interesse. Sie wurde zur Immobilienverwalterin ausgebildet und hat eine Prüfung vor der IHK abgelegt. Der Businessplan steht längst, ab dem 1.1.2022 werden die ersten Objekte betreut. Bei Mietverwaltungskunden, die sich aus Altersgründen nicht mehr selbst kümmern können, und bei Eigentümergemeinschaften, deren Vertrag ausläuft, hat Klimeks Firma bereits den Fuß in der Tür.

Ein persönliches Geschäft

Bei der Akquise erweisen sich nicht nur die Kundenkontakte aus der Vermarktung als wertvoll. Von Vorteil ist auch Klimeks Verständnis des kleinstädtisch geprägten Markts. Hier zählt die persönliche Weiterempfehlung, und er kennt viele Menschen in seinem Heimatort. Printanzeigen werden noch gelesen. Gute Referenzen und Top-Kundenbewertungen kommen hinzu.

“Durch unsere Präsenz und Bekanntheit in der Region haben wir ein gutes Standing”, fasst er seine Ausgangsposition zusammen. Doch noch wichtigter ist sein professionelles Angebot. “Häufig höre ich von Kunden, die ich beim Wohnungskauf unterstützt habe, dass die anderen Eigentümer mit den Leistungen ihres Verwalters unzufrieden sind. Die Erreichbarkeit ist ein Kritikpunkt, die fehlende Notrufnummer”, erzählt er. “Es besser zu machen, ist für uns schon eine zusätzliche Motivation.” Die Voraussetzungen sind mit einem digitalen Kundenportal und einer professionellen Verwaltersoftware geschaffen. “Immobilienverwaltungen, die digitale Prozesse abbilden können, werden sehr erfolgreich sein, weil sie ganz andere Kostenstrukturen haben”, kommentiert Möllenstädt.

In fünf bis sieben Jahren will Stefan Klimek mit zehn Mitarbeiterinnen und Mtarbeitern in einem größeren Büro sitzen. “Wir haben keinen Druck und wachsen so, wie es die Personaldecke erlaubt.” Für 2022 war seine Recruitingstrategie – ein Neuzugang pro Jahr – schon erfolgreich.

In die Nische mit einem besonderen USP

Daniel Schmolke von der DSI – Dr.-Ing. Schmolke Immobilien e.K. hat bereits 2011 die Miet- und WEG-Verwaltung in sein bestehendes Portfolio aufgenommen. Im Rahmen seiner Tätigkeit als Immobilienvermittler und Gutachter entdeckte er eine Nische im eng besetzten Markt Köln. “In nur wenigen Verwaltungen trifft man auf technische Kompetenz. Dabei begrüßen es viele Eigentümergemeinschaften, wenn ihr Verwalter sowohl kaufmännische als auch technische Expertise hat”, so seine Erfahrung. “In der Mietverwaltung ist das Verständnis dafür sogar noch größer. Hier entscheiden sich Kunden für uns, weil sie einen Fullservice wünschen.”

Wenn sich Schmolke bei Neukundinnen und Neukunden vorstellt, ist sein Hintergrund Trumpf. Als promovierter Bauingenieur, Wirtschaftsingenieur und Diplomkaufmann stellt er eine Ausnahmeerscheinung in der Verwalterbranche dar. Er arbeitet mit Bauspezialisten, Handwerksbetrieben oder Gutachtern auf Augenhöhe, wenn etwa eine komplexe Dachsanierung ansteht. Zielführend war seine Absage an den oft üblichen Preiswettbewerb.

“Wir haben uns erfolgreich über die Qualität positioniert. Wenn uns Eigentümer aufgrund unseres Angebotes persönlich kennen lernen wollen, können wir diese auch durch unsere Qualifikation und Qualität überzeugen”, sagt er. Bewusst bedient man ein qualitätsorientiertes Klientel mit entsprechender Zahlungsbereitschaft. “Wir verwalten nicht die klassischen Wohnanlagen für preissensible Kapitalanleger, sondern betreuen wertschätzende, tendenziell wohlhabendere Eigentümer, die oftmals zudem eine Verbindung zu ihrer Immobilie haben bzw. sie selbst bewohnen.”

Vorsprung durch vollständige Digitalisierung

In der modernen Kommunikation liegt ein weiterer Erfolgsfaktor. “Unser digitales Serviceportal ist für Eigentümer oft ein Entscheidungskriterium. Auch ältere Kunden nutzen täglich ihr Handy und verfolgen gerne per Push-Nachricht, was wir für sie tun.” 2021 fiel keine einzige Eigentümerversammlung aus. In Abstimmung mit vielen Eigentümergemeinschaften konnten nach vorheriger Beschlussfassung die Versammlungen auch virtuell abgehalten werden. “Digital können wir Beschlüsse nicht nur effektiv vorbereiten, sondern auch außerordentliche Versammlungen leicht durchführen”, erklärt Daniel Schmolke.

Die Mitarbeiter müssen die digitalen Strukturen mittragen und werden auch gefordert von ihrem Chef. Doch die DSI punktet mit sicheren Arbeitsplätzen. Das Team verwaltet Dokumente sicher digital, stützt sich auf klare Prozesse und eine zentrale Informationsbasis. Anstatt als Sachbearbeiter nach “Schema F” werden alle Teammitglieder gemäß ihren Stärken eingesetzt. Gute Voraussetzungen für das angestrebte, aber angemessene Wachstum. “Mir ist wichtig, dass sich das Geschäft planmäßig und stabil entwickelt, ohne in die Überlastung zu führen”, so Schmolke. “Die Mitarbeiter, das Team und das Unternehmen brauchen Konstanz und Sicherheit.” Mit unzähligen Empfehlungen und rund 2.000 Objekten in der Verwaltung muss man sagen: Dieses Konzept funktioniert sehr gut.



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